Un imprenditore vende troppo poco, compra troppo caro o conclude un’operazione che, vista qualche anno dopo, appare incomprensibile. È sufficiente per sospettare che abbia evaso? Una nuova norma prova a mettere ordine nel discusso tema dell’“antieconomicità”, ma lascia aperta una domanda importante: chi decide quale sia il prezzo giusto di una scelta imprenditoriale?
Fare impresa significa prendere decisioni. E prendere decisioni significa, inevitabilmente, anche sbagliare.
Si può acquistare un macchinario che qualche anno dopo si rivelerà inutile, vendere un immobile troppo presto, concedere uno sconto eccessivo a un cliente che sembrava strategico, sostenere un costo superiore a quello che altri avrebbero ritenuto ragionevole. Si può persino accettare di perdere denaro oggi nella speranza di conquistare un mercato domani.
È la normalità dell’impresa.
Il problema nasce quando, qualche anno dopo, quelle stesse decisioni vengono osservate dal Fisco e giudicate “antieconomiche”.
Ed è qui che bisogna farsi una domanda apparentemente banale ovvero chiedersi se un cattivo affare può diventare la prova di un’evasione fiscale.
Per anni l’antieconomicità è stata uno dei terreni più delicati degli accertamenti tributari.
Il ragionamento, semplificando molto, può essere questo: se hai venduto a 60 qualcosa che sul mercato valeva 100, perché lo hai fatto? Oppure, perché hai pagato 100 un servizio che, secondo l’Amministrazione finanziaria, ne valeva 50? Domande certamente legittime.
Per anni l’antieconomicità è stata uno dei terreni più delicati degli accertamenti tributari.
Non esiste un imprenditore teorico che prende sempre la decisione economicamente perfetta. Esistono persone che decidono sulla base delle informazioni disponibili in quel momento, delle necessità finanziarie, delle prospettive commerciali, dei rapporti con clienti e fornitori e, qualche volta, anche delle proprie intuizioni.
Alcune saranno giuste, altre clamorosamente sbagliate, se così non fosse, non esisterebbe il rischio d’impresa.
Il legislatore è intervenuto nel 2026 proprio su questo problema. Il principio introdotto è importante: il semplice fatto che il prezzo concordato tra due parti sia diverso dal valore di mercato, normalmente, non dovrebbe essere sufficiente per sostenere che esistano ricavi nascosti o costi fiscalmente ingiustificati.
Servono ulteriori elementi seri e concordanti.
Tradotto dal burocratese: se vendo a 80 qualcosa che secondo il Fisco vale 100, quei 20 di differenza non possono automaticamente diventare ricavi che avrei nascosto. Fin qui la nuova disciplina rappresenta certamente una maggiore tutela.
Poi, però, arriva l’eccezione.
Se la differenza rispetto al mercato è “manifesta e rilevante”, quello scostamento può assumere da solo rilevanza ai fini dell’accertamento, ed è proprio qui che cominciano i problemi.
Supponiamo che il valore di mercato di un bene sia 100. Lo vendo a 90, probabilmente nessun problema; Lo vendo a 70, la differenza comincia a diventare importante; Lo vendo a 50, è “manifesta e rilevante”? E se lo vendo a 30? Potremmo continuare, ma ci accorgeremmo presto che stiamo facendo la domanda sbagliata.
Perché prima di giudicare il prezzo dovremmo conoscere la storia che c’è dietro quel prezzo.
Forse quel bene era sul mercato da due anni senza trovare acquirenti. Forse l’impresa aveva urgente necessità di liquidità. Forse stava abbandonando quel settore. Forse il prodotto stava diventando obsoleto. Forse quello sconto serviva per conquistare un cliente importante. Oppure, semplicemente, l’imprenditore ha sbagliato.
E sbagliare, almeno fino a prova contraria, non è evasione fiscale.
C’è poi un problema ancora più grande: qual è il vero valore di mercato? Diciamo spesso: “vale 100”, ma chi ha stabilito quel 100? Per alcuni beni è relativamente semplice individuare un prezzo medio, per altri diventa molto più complicato. Quanto vale una consulenza? Quanto vale un marchio? Quanto vale un capannone con determinate caratteristiche? Quanto vale un servizio prestato in emergenza? Quanto vale concedere un’esclusiva commerciale? Quanto vale vendere rapidamente qualcosa invece di aspettare due anni sperando di ricavarne di più? Il mercato raramente è un listino appeso al muro e quindi, prima ancora di stabilire se la distanza tra 60 e 100 sia eccessiva, bisognerebbe essere certi che quel 100 sia davvero il valore corretto da cui partire.
C’è poi un aspetto sul quale riflettiamo troppo poco. Quando un accertamento arriva dopo quattro o cinque anni, chi controlla conosce già il finale della storia, sa che quell’investimento non ha funzionato, sa che quel cliente non ha mantenuto le promesse, sa che l’immobile successivamente è aumentato di valore e sa che il prodotto non ha avuto successo. Ma quando l’imprenditore prese quella decisione, il finale non lo conosceva.
Giudicare nel 2030 una scelta effettuata nel 2026 utilizzando informazioni che nel 2026 nessuno poteva conoscere significa guardare la partita dopo avere saputo il risultato. È molto facile spiegare quale sarebbe stata la decisione migliore quando ormai sappiamo come è andata a finire.
Fare impresa significa invece decidere prima.
La questione diventa ancora più delicata quando le operazioni avvengono tra società appartenenti allo stesso gruppo o comunque riconducibili agli stessi interessi, in questi casi è comprensibile che l’Amministrazione finanziaria presti maggiore attenzione ai prezzi applicati.
Ma anche qui occorre evitare un automatismo pericoloso: prezzo diverso da quello di mercato uguale evasione.
Le ragioni economiche possono esistere anche all’interno di un gruppo, ciò che diventa fondamentale è riuscire a dimostrarle. Ed è proprio qui che la nuova disciplina ci consegna forse la lezione più utile per gli imprenditori.
Per molti anni abbiamo insegnato alle imprese soprattutto a conservare fatture, contratti, bonifici e documenti.
Oggi questo potrebbe non bastare.
Quando viene compiuta un’operazione significativamente lontana dalle normali condizioni di mercato, sarebbe opportuno lasciare traccia anche del perché.
Perché abbiamo venduto a quel prezzo? Perché abbiamo accettato quel costo? Perché abbiamo concesso quello sconto? Perché abbiamo preferito incassare subito anziché aspettare? Perché abbiamo scelto proprio quel fornitore?
Una breve relazione dell’amministratore, un verbale, un’analisi commerciale, alcune offerte concorrenti o una semplice documentazione delle ragioni che hanno determinato la scelta potrebbero, anni dopo, fare una differenza enorme.
Perché una cosa è inventare una spiegazione quando arriva un accertamento mentre altra cosa è poter mostrare che quella motivazione esisteva già nel momento in cui la decisione fu presa.
La nuova normativa va nella direzione giusta quando afferma che il semplice scostamento dal valore di mercato non può automaticamente trasformarsi in materia imponibile.
Rimane però quella espressione, “manifesta e rilevante”, che probabilmente farà discutere contribuenti, Agenzia delle Entrate, professionisti e giudici per molti anni.
Perché il confine tra una decisione imprenditoriale coraggiosa, una decisione sbagliata e una decisione talmente anomala da diventare fiscalmente sospetta non può essere tracciato soltanto con una percentuale.
Dietro un prezzo c’è quasi sempre una storia.
E forse la vera lezione per chi fa impresa è proprio questa: non abbiate paura di prendere decisioni fuori dagli schemi, ma imparate a raccontarne e documentarne le ragioni mentre le state prendendo.
Perché il rischio appartiene all’impresa.
E un imprenditore deve poter avere persino il diritto di fare un pessimo affare, senza che qualcuno, anni dopo e conoscendo già come è andata a finire, possa automaticamente concludere che dietro quell’errore si nascondesse un’evasione.
Mario Vacca
In collaborazione con: www.gazzettadellemilia.it
Foto copertina: immagine generata dall’AI
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