Le imprese possono mancare di capitali, ma non mancano di valore, qualità che possono attrarre investimenti.

Avere stabilimenti e ordini, ma non avere i fondi per produrre: questo è un paradosso comune nelle aziende esportatrici. Un caso gestito da Angels 4 Us ha visto la fabbrica operare al 50% della capacità a causa della mancanza di fondi per gli ordini. Nel frattempo, la maggior parte delle perdite per queste aziende deriva da costi finanziari piuttosto che dalle attività operative principali.

Secondo Phan Dinh Phuong Anh, co-fondatrice e partner di Angels 4 Us, nel contesto di un capitale bancario limitato in termini di scadenza e garanzie, le imprese devono adottare una prospettiva più ampia sulle fonti di finanziamento. Bilanci certificati, dati di conformità, dati ESG e posizione di settore nella catena di fornitura globale possono costituire la base per le imprese per accedere a finanziamenti e investimenti internazionali, e potenzialmente anche per condividere una parte degli investimenti di ammodernamento con gli acquirenti.

La signora Phan Dinh Phuong Anh, co-fondatrice e socia di Angels 4 Us. Foto: fornita dall’intervistata.

– Nell’ambito del lavoro di Angels 4 Us con le aziende esportatrici, avete riscontrato molti casi in cui le imprese hanno la capacità e gli ordini necessari, ma incontrano comunque difficoltà nell’accesso ai capitali?

– Non è un caso raro, e le situazioni sono quasi identiche. Un’azienda possiede uno stabilimento, ma la fabbrica e le attrezzature sono ipotecate a garanzia di un prestito a lungo termine utilizzato per la sua costruzione, quindi, quando si rende necessario capitale circolante, non c’è più nulla da offrire. L’azienda ha anche molti clienti e contratti, ma questi non sono considerati sufficienti per ottenere un finanziamento bancario. Pertanto, il titolare dell’azienda è costretto a ipotecare la propria casa, e il limite di finanziamento viene quindi determinato dal valore dell’immobile.

Nel frattempo, le materie prime devono essere importate e le banche richiedono depositi in contanti per aprire lettere di credito (L/C) per pagare i fornitori. Tuttavia, occorrono circa 45 giorni dall’apertura della L/C all’arrivo della merce in fabbrica e, poiché gli ordini vengono effettuati in sequenza, ci sono sempre diversi lotti che richiedono depositi contemporaneamente. Non potendo lasciare il capitale inutilizzato, le imprese sono costrette a rivolgersi ai fornitori per pagamenti differiti, spesso con materiali di qualità inferiore, il che si traduce in maggiori consumi, guasti più rapidi alle attrezzature e costi di smaltimento dei rifiuti più elevati.

Ancora più importante, entrambi questi costi sono nascosti nel costo dei beni venduti. Esaminando i bilanci, si può notare un’azienda con costi elevati, margini di profitto ridotti o addirittura perdite, ma non un’azienda priva di capitale circolante.

In realtà, i clienti stranieri valutano sempre la solidità finanziaria del fornitore prima di effettuare ordini consistenti e a lungo termine. Se si accorgono che un fornitore opera in perdita, o il cui profitto o perdita è incerto, preferiscono suddividere l’ordine in contratti più piccoli e a breve termine, riducendo ulteriormente il margine di profitto dell’azienda. Un’impresa che già opera in perdita troverà ancora più difficile ottenere ulteriori finanziamenti per espandersi. In definitiva, la perdita maggiore è rappresentata dalla reputazione dell’azienda agli occhi dell’acquirente.

Cosa dovrebbero fare dunque le imprese per risolvere questo problema di capitale?

– Una volta ci siamo occupati di un caso in cui un’azienda aveva accumulato perdite per molti anni, aveva ingenti debiti insoluti e la sua fabbrica operava solo al 50% della capacità a causa della mancanza di fondi per evadere gli ordini. Di conseguenza, il prestito, che era già stato ristrutturato dalla banca, non poteva essere ulteriormente ristrutturato. Dal punto di vista della banca, tale decisione non era errata.

Tuttavia, un’analisi dei registri rivela che una parte significativa delle perdite è derivata da costi di capitale, non dall’attività operativa. Una fabbrica che opera al 50% della sua capacità non è indice di un’azienda debole, bensì di una carenza di capitale. Per la banca, questo rappresenta un rischio; ma per l’acquirente straniero, si tratta della capacità produttiva che deve mantenere.

Pertanto, anziché esitare a presentare bilanci negativi, le imprese devono individuare le cause profonde delle perdite o degli elevati costi. Se l’utile lordo rimane positivo e le perdite sono dovute a una mancanza di capitale, o perché i termini di rimborso dei prestiti sono più brevi del ciclo produttivo, costringendo l’azienda a correre ai ripari, allora i partner internazionali possono collaborare per risolvere il problema.

Naturalmente, non tutte le imprese in perdita possono ricorrere a questa opzione; la condizione minima è che l’impresa possieda ciò di cui il partner internazionale ha bisogno. Il primo passo consiste nell’esaminare le leggi del paese acquirente per comprenderne le esigenze, il valore dei prodotti e servizi offerti, le forme in cui si manifesta il capitale internazionale, le condizioni per l’accesso al capitale e la misura in cui l’impresa può soddisfare tali requisiti.

Oltre alle forme più comuni come investimenti, prestiti, anticipi e assicurazioni sul credito all’esportazione, poche imprese vietnamite si rendono conto che i governi dei paesi acquirenti o i principali acquirenti possono anche implementare programmi di finanziamento sotto forma di supporto tecnologico, fornitura di attrezzature, risparmio energetico, interventi ambientali, invio di esperti o realizzazione di progetti dimostrativi in ​​loco presso gli stabilimenti.

In apparenza si tratta di supporto tecnico, ma in sostanza il partner finanzia l’investimento che l’azienda altrimenti dovrebbe sostenere tramite un prestito, e paga specificamente per gli elementi che contribuiscono a ridurre i costi, aumentare l’efficienza o rimuovere gli ostacoli normativi che impediscono gli ordini.

I partner internazionali, di fatto, pagano questi importi a proprio vantaggio. Per un’azienda esportatrice con perdite accumulate e debiti significativi, questo è l’unico tipo di capitale che non andrà ad aggravare il peso finanziario.

Lei ritiene che il requisito minimo per le aziende sia quello di possedere ciò che i partner internazionali richiedono. In realtà, oltre alla questione del prodotto, si può constatare che l’E- SG sta diventando un requisito obbligatorio in molti mercati , ma molte aziende vietnamite lo considerano ancora un’implementazione difficile e costosa. Con risorse limitate, da dove dovrebbero iniziare le aziende?

In parole semplici, per le aziende esportatrici, ESG significa dimostrare di produrre in modo pulito, di non danneggiare l’ambiente, di trattare equamente i lavoratori e la comunità e di operare in modo trasparente e corretto con clienti, partner, fornitori e investitori. Gli acquirenti non si limitano più ad acquistare ciò che produciamo, ma vogliono anche sapere come lo produciamo, perché sono tenuti a risponderne in base alle leggi del loro paese.

In realtà, ogni azienda già svolge queste attività, in quanto regolamentate dalle autorità locali; l’unico problema è documentarle con prove concrete. Il processo dovrebbe prevedere l’individuazione delle leggi che vincolano l’azienda e il settore, la definizione del loro vincolo, la raccolta dei dati e la loro comunicazione. È fondamentale che i dati accompagnino la documentazione.

Ma chi pagherà per quel set di dati? L’acquirente straniero sarà disposto a condividere parte dei costi?

– Sì, ma quasi mai tramite negoziazioni sul prezzo, poiché l’ufficio acquisti viene valutato in base al prezzo. Nel frattempo, gli acquirenti internazionali potrebbero avere un budget per un programma di sviluppo dei fornitori. Oltre al denaro contante, opzioni meno frequentemente rifiutate includono l’estensione dei contratti per consentire l’ammortamento dei costi di investimento, l’impegno a livelli minimi di produzione, il pagamento anticipato di una parte del costo o il pagamento da parte dell’acquirente di una valutazione da parte di terzi.

Tuttavia, è importante sottolineare che i nostri dati di conformità sono esattamente ciò di cui gli acquirenti hanno bisogno per i loro archivi, dalle emissioni e tracciabilità della catena di fornitura alle condizioni di lavoro. Senza di essi, non possono adempiere ai loro obblighi di divulgazione e non possono aggiudicarsi contratti di vendita al dettaglio. Ciò significa che la spesa che sosteniamo da soli diventa una loro risorsa, e una spesa che avvantaggia entrambe le parti non è più a carico di una sola di esse.

Pertanto, le aziende devono mettere sul tavolo delle trattative tre criteri specifici: il costo effettivo di creazione del dataset; quali obblighi il dataset soddisfa per l’acquirente; e cosa perderebbero se non avessero il dataset.

Ma questa argomentazione ha peso solo quando gli acquirenti faticano a trovare un sostituto. I veri concorrenti di un’azienda non sono i suoi vicini, ma gli altri paesi che forniscono lo stesso prodotto, ad esempio Ecuador, India e Indonesia nel caso dei gamberetti. Quando l’intero settore ha un quadro chiaro del valore e dei colli di bottiglia, non siamo più una parte in cerca di sostegno, ma una fonte di approvvigionamento da preservare.

– Ha detto che quando l’intero settore avrà un quadro chiaro della situazione, non saremo più noi a chiedere supporto. In che modo questo quadro cambia le opportunità di investimento?

– Ribalta la prospettiva. Il problema di una persona è l’opportunità di un’altra, ma solo se misurato in numeri.

Prendiamo ad esempio i gamberi. Il principale prodotto ittico d’esportazione del Vietnam è allevato da quasi mezzo milione di piccoli agricoltori, e 7 su 10 di loro non possono ottenere prestiti bancari, quindi sono costretti ad acquistare il mangime per gamberi a credito, pagando solo a fine stagione. Lo stesso sacco di mangime costa 29.000 VND/kg se pagato in anticipo, ma 34.000-38.000 VND/kg se acquistato a credito: un aumento del 17-31% per una stagione di allevamento di 3-4 mesi; allevare due volte all’anno significa pagare interessi del 25-70%.

Nel frattempo, chi deposita i propri risparmi per un periodo di 12 mesi riceve un interesse del 6-7%, e persino chi deposita trilioni di dong con tassi di interesse speciali ottiene solo il 9-10%. I più poveri della catena pagano il prezzo più alto, solo per comprare il mangime per i loro gamberetti.

Il divario tra il 7% e il 25-70% rappresenta un’opportunità di investimento sufficientemente ampia da avvantaggiare tutte le parti coinvolte. Chi dispone di capitali può fornire finanziamenti e ottenere rendimenti superiori ai tassi di interesse sui risparmi. Gli allevatori possono acquistare mangimi a prezzi quasi correnti, beneficiare di migliori condizioni di allevamento, riducendo così i costi di produzione, rendendo i gamberi vietnamiti più competitivi e offrendo ai consumatori gamberi più puliti.

– Quindi, se un’azienda esportatrice volesse iniziare a prepararsi oggi per poter accedere ai capitali internazionali tra 2-3 anni, quale consiglio le dareste?

Il primo passo non è esaminare il profilo di un’azienda, ma il quadro generale del settore. Questo quadro fornisce risposte a tutte e tre le parti coinvolte: i partner internazionali colgono l’opportunità che si cela dietro l’ostacolo, le imprese sanno esattamente cosa devono preparare e le autorità di regolamentazione dispongono di una base oggettiva, derivante dalle leggi del paese acquirente, per valutare le misure da adottare in merito alle condizioni contrattuali.

Dal punto di vista aziendale, l’azione immediata dovrebbe essere quella di rivedere e consolidare i dati di conformità, che potrebbero non essere completi ma servono come base per la creazione di una roadmap di conformità verificata da terze parti per i prossimi anni. Allo stesso tempo, le aziende dovrebbero mantenere una rendicontazione finanziaria certificata e coerente nel corso degli anni, nonché preparare la documentazione per garantire flussi di capitale internazionali in entrata e in uscita corretti, inclusa la struttura proprietaria, le transazioni con parti correlate e le procedure di finanziamento all’estero.

Grazie , signora!

Fonte: https://znews.vn/doanh-nghiep-co-the-thieu-von-nhung-khong-thieu-gia-tri-de-goi-von-post1681129.html