Le “guerre di successione” si prevengono con il trust

Pianificare il futuro finanziario per liberi cittadini, professionisti e imprenditori italiani ha voluto dire, per molti anni, sempre e solo una cosa: accumulare. Un verbo che spesso si estendeva al “comprare casa” e, magari, metterla a nome dei figli al momento giusto, per assicurarsene il futuro o all’acquisto di un po’ di titoli di Stato, sempre una buona “garanzia” in vista di una felice vecchiaia. Poi, nel giorno più lontano possibile: l’eredità. Pochi step, di semplice comprensione, per uno schema che oggi non basta più. Il nostro Bel Paese, infatti, è, insieme al Giappone, uno dei paesi più longevi al mondo; dati alla mano, gli ultrasessantacinquenni sono 14,8 milioni, il 25,1% della popolazione, e la speranza di vita ha raggiunto 81,7 anni per gli uomini e 85,7 per le donne.

A ciò va aggiunto che per una parte crescente di famiglie, tra il pensionamento e la successione non passano più cinque o dieci anni, ma venticinque o addirittura trenta che, nel più, sono percepiti come “un’altra vita intera”, con bisogni che vent’anni fa quasi nessuno metteva in conto: assistenza a lungo termine (l’Italia conta oggi oltre 12.300 strutture residenziali con 408mila posti letto, e la copertura fatica a starci dietro), spese sanitarie che si allungano nel tempo, e soprattutto la domanda su chi e come dovrà gestire, un giorno, quello che si è costruito in una vita di lavoro. Ne abbiamo parlato con Carlo Carmine, bocconiano, imprenditore nel settore legale ed esperto di Trust e Tutela Patrimoniale, da oltre un ventennio impegnato nella protezione patrimoniale e autore del libro-manuale: “Difendi i tuoi soldi per sempre con il Trust”.

Dall’accumulo al decumulo, come si fotografa il “momentum”, dal punto di vista di chi aiuta le famiglie a gestire e tutelare i patrimoni?

“Per tutta la vita lavorativa si fa una cosa sola: accumulare. Si mette da parte, si versa, si compra finché, dal giorno successivo alla pensione, si comincia il movimento opposto, quello che i pianificatori chiamano decumulo. Iniziare, ovvero, a usare un po’ alla volta ciò che si è accantonato, con lo scopo di coprire quei vent’anni o più in cui non arriva più uno stipendio. “Decumulo”, quindi, è un “accumulo “letto al contrario”, e fino a poco tempo fa quasi nessuno la pronunciava, perché la pensione pubblica bastava da sola. Oggi, invece, non è più così, ed è qui che la longevità cambia le carte in tavola. Il tasso di sostituzione, cioè la percentuale dell’ultimo stipendio che viene coperta dal primo assegno pensionistico, diminuisce di generazione in generazione al punto che chi va in pensione oggi, magari dopo una carriera piena, arriva ancora intorno all’80%, ma per chi ha cominciato a lavorare da poco le proiezioni parlano di un 60-65%, e sulle carriere discontinue si scende sotto. Tradotto in soldoni significa che la parte di tenore di vita che un tempo garantiva lo Stato, domani dovrà essere coperta dal patrimonio privato e, mai come prima, quel patrimonio non solo deve esserci, ma deve essere spendibile, distribuito nel tempo, senza il rischio di esaurirlo troppo presto o di tenerlo fermo per paura del futuro e quindi non goderselo mai. Detto questo, il decumulo, si presenta come un problema di trasformazione; è come prendere una ricchezza costruita in decenni e convertirla in un flusso che duri quanto la vita che resta che, ironia della sorte, oggi è più lunga e meno prevedibile. Una parte della risposta può arrivare dalla previdenza integrativa e dal risparmio finanziario: sotto forma di rendite o prelievi programmati; al tempo stesso, un’altra parte (per la maggioranza degli italiani a dire il vero) è chiusa dentro il solo bene della “casa” ed è qui che il discorso si complica. Statistiche alla mano, gli italiani sono considerati “ricchi”, ma spesso non sanno usare questa stessa ricchezza. Il patrimonio netto delle famiglie ha toccato i 12.326 miliardi di euro a fine 2025, quasi 8,5 volte il reddito disponibile nazionale; a pesare particolarmente in questa statistica sono gli immobili che valgono circa la metà di questa cifra, e gli over 65 controllano da soli circa un terzo della ricchezza complessiva del paese”.

Il problema è che gran parte di questa ricchezza resta “immobilizzata”: seconde case, immobili ereditati, quote di piccole società di famiglia. Tutto ha un valore, almeno sulla carta, ma quando serve liquidità per una badante, per una ristrutturazione urgente o per dare una mano a un figlio, quel valore non si tocca facilmente… un po’ come dire “patrimonialmente solidi ma a corto di contante quando conta.

E allora, quando la ricchezza è tutta nel mattone, come la si rende liquida senza doverci rinunciare?

Guardi, gli strumenti pensati apposta per questa situazione sono due, e tornano d’attualità proprio adesso: il primo è la vendita della nuda proprietà, il secondo è il prestito vitalizio ipotecario, il cui acronimo è Pvi. Questi strumenti fanno mediamente la stessa cosa, ovvero trasformano la casa in “contanti”, ma partono da due filosofie opposte. Con la nuda proprietà, infatti, si vende l’immobile ma si tiene l’usufrutto, cioè il diritto di viverci fino alla fine. Lei incassa subito, resta a casa sua, e su questo la gente si tranquillizza; il punto però è che è una cessione definitiva per cui quella casa non è più sua, non torna indietro, e il prezzo che le fanno è per forza più basso di quello di mercato, perché chi compra aspetta anni prima di entrarci davvero. Il Pvi funziona al rovescio. Lei resta proprietario al cento per cento, la banca le dà un prestito garantito da un’ipoteca sulla casa, e non paga una rata che sia una. Il conto lo salderanno gli eredi, alla sua morte: decideranno loro se restituire il prestito e tenersi la casa, oppure venderla e chiudere la partita. Sulla carta il Pvi sembra la soluzione più equilibrata, e per certi versi lo è. Solo che in Italia non è mai decollato: introdotto nel 2005, riformato nel 2015, oggi lo offre una banca sola – erano tre fino a pochi anni fa – e le erogazioni sono poche decine di milioni l’anno. La nuda proprietà, invece, la conoscono tutti: solo nel 2024 sono state quasi 28mila le compravendite. In generale darei due raccomandazioni. Innanzitutto: prima di firmare qualsiasi cosa, bisogna farsi spiegare la differenza da qualcuno che su quella vendita non ci guadagni niente… e sul Pvi in particolare bisogna chiedere come funziona la capitalizzazione degli interessi, perché il debito nel tempo cresce, e cresce parecchio: meglio saperlo prima che scoprirlo dopo. La seconda raccomandazione vale più di qualunque clausola: parlarne con i figli. Sono loro che alla fine ci fanno i conti, con le scelte dei senior. E un errore da non fare è quello di trattare la nuda proprietà come se fosse reversibile. Non lo è, in nessun caso. Non bisogna firmare sulla prima offerta o senza un notaio/fiscalista che nell’operazione non abbia interessi; e l’errore che costa di più, alla lunga, è pensare a questi strumenti come all’ultima spiaggia, quella cosa che tiri fuori quando ormai non c’è rimasto altro. Usati per tempo, dentro un piano fatto con la testa, danno tutt’altro risultato. C’è un numero che spiega, più di tante parole, perché in Italia le famiglie continuano a farsi la guerra per un’eredità. Secondo l’ultimo report Istat sulla giustizia civile, le cause di successione sono le più lente dell’intero sistema giudiziario. In media, le stesse durano circa due anni e tre mesi, più persino di quelle sui diritti di cittadinanza.

Ma se fosse solo una questione giuridica basterebbe un buon avvocato per risolverla: e allora, perché si arriva a rovinarsi tra fratelli?

Perché il motivo, alla fine, è quasi sempre lo stesso, e non è una questione di codici in quanto c’è un bene che non si divide in modo semplice; spesso parliamo di un immobile di pregio, dell’azienda di famiglia o magari di un quadro e ci sono dei figli che su quel bene non riescono a mettersi d’accordo. Le faccio un esempio di quelli che mi capitano di continuo: basta che uno solo degli eredi abbia dei guai con i creditori e la sua quota viene pignorata. A quel punto salta tutto, si blocca l’intero patrimonio, compresa la parte degli altri fratelli che non c’entravano niente e si ritrovano ostaggi di una situazione che non hanno creato. E poi c’è la storia che, con protagonisti diversi, mi ritrovo a raccontare sempre uguale.

Quale storia?

Tre fratelli, una casa al mare lasciata dai genitori… e sei anni dopo sono ancora lì, ognuno col suo avvocato, a litigare su chi deve comprare la quota degli altri due mentre intanto la casa vale meno di prima, i rapporti tra loro sono a pezzi e l’unico che ci ha guadagnato qualcosa – e lo dico un po’ amaro – sono Stato e Tribunale. Per questo ripeto sempre la stessa cosa: la successione non è solo un fatto giuridico, è prima di tutto un fatto umano e l’errore più comune che vedo nelle famiglie italiane è proprio quello di non affrontarla in questa chiave. Si aspetta, non se ne parla per non ‘portare sfortuna’, si spera che tra fratelli, prima o poi, ci si capisca da soli. Quasi mai succede.

Eppure quella casa, quei beni, un valore di mercato ce l’hanno. Perché allora restano bloccati?

E qui arriviamo al cuore della questione. Restano bloccati perché quando si eredita, il patrimonio di solito si divide per quote: vuol dire che i fratelli si ritrovano comproprietari, ciascuno per la sua percentuale, degli stessi immobili, delle stesse quote aziendali, degli stessi beni. Sulla carta è tutto in ordine. Nella pratica, però, per vendere, affittare, ristrutturare o anche solo decidere una linea comune, devono essere d’accordo tutti e basta che uno solo dica di “no”, o tiri per le lunghe, per bloccare ogni cosa. È questo che io chiamo immobilizzazione e lo identifico principalmente quando il patrimonio non è fermo perché non ha mercato ma perché manca una decisione condivisa e seppur valga ancora tanto, non lo puoi muovere. Questo è esattamente il punto in cui la maggior parte delle persone scopre che il vero problema non era quanto valeva la casa, ma chi doveva decidere cosa farne.

Lei ha detto che il vero problema, alla fine, non è quanto vale la casa, ma chi deve decidere cosa farne. Nell’ordinamento giuridico italiano, per fare chiarezza, esiste uno strumento che risolve proprio questo “intoppo”? Insomma, esiste qualcosa che toglie la decisione dalle mani di eredi che non si mettono d’accordo?

Esiste, ha respiro internazionale, ed è il trust. Va subito detto che, in modo erroneo, troppi professionisti lo “bistrattano” ma lo fanno principalmente perchè non ne comprendono l’utilizzo e la funzione. Il “trust” serve esattamente a mettere una regia sola dove altrimenti ci sarebbero tre o quattro teste che tirano ognuna dalla propria parte; con esso, il patrimonio non finisce spezzettato tra eredi che poi si bloccano a vicenda ma resta unito e lo amministra una figura terza, il trustee, secondo regole che il disponente ha scritto prima, con la testa lucida, quando ancora nessuno stava litigando.So già cosa sta pensando, perché me lo dicono tutti: il trust è roba da Agnelli, da Cucinelli, roba da super-ricchi, e magari pure un po’ opaca… il classico luogo comune del “paradiso fiscale”. Ma sappia che questo rappresenta il pregiudizio più diffuso che ci sia, ed è sbagliato su tutta la linea. Anzitutto il trust è estremamente trasparente. Al netto dei tanti che lo introducono quale uno strumento “opaco”, il trust si mostra, verso il fisco italiano, quale lo strumento più trasparente possibile perché ogni movimento passa dal trustee, che deve rendicontare tutto e con la massima precisione. Sul fatto che il trust, poi, sia “roba da ricchi”, guardi, ce ne sarebbe da dire. Io di trust ne ho visti nascere, ho fondato una trust company e mi sono confrontato con centinaia di imprenditori per i quali ho gestito l’intera attività legata appunto alla istituzione dei trust. Ne ho istituiti per diversi scopi, come ad esempio per “proteggere la prima casa”, “le quote di una piccola attività di famiglia” o magari “i risparmi di una vita”. Lo dico perchè se vuoi istituire un trust non serve un patrimonio multimilionario ma serve avere qualcosa a cui tieni e non volerlo lasciare in balìa degli eventi.

In questo caso funziona?

Funziona in tanti casi, e molto bene proprio lì dove la successione tradizionale si inceppa; ad esempio funziona  dove i beni che non si dividono restano sotto la gestione unitaria del trustee, invece di essere spezzettati tra eredi in causa tra loro. Ma non è solo questione di immobili: pensi ai figli minori, o con disabilità, che alla morte del genitore rischierebbero di finire sotto la tutela del Tribunale dei Minorenni: il trust evita che accada. Oppure pensi alle separazioni e ai divorzi, dove può gestire in modo indipendente il pagamento degli alimenti, senza che diventi l’ennesimo terreno di scontro tra ex coniugi con nuove famiglie e poi, le dico con franchezza che la cosa che sorprende di più le persone è il fatto che il momento giusto per fare un trust è prima che il problema esista. Prima del matrimonio, prima che l’azienda cresca, prima che arrivi una diagnosi difficile. Questo concetto, seppur appaia quasi come un un paradosso, è fondamentale: il momento migliore per istituire un trust è quando non si ha ancora nulla da proteggere. Perché un trust fatto nell’emergenza – con una causa già partita, un debito già scaduto – rischia di essere impugnato e revocato, e allora non protegge più nessuno. Infine, già che ci siamo, sfatiamo altri due errori che vedo di continuo. Il primo è credere che serva andare all’estero, su qualche isola esotica per istituire un trust: non è vero, un trust lo si istituisce restando pienamente in Italia, con beni italiani e legge italiana. Il secondo è lo scenario comune (ma tutto italiano) del “me lo faccio da solo” e magari ci si confronta con un modello scaricato da internet, un testo monco o che non ha il quadro d’insime o non è calato appieno nel contesto: errori assurdi da non commettere. Il trust si incanala nel contesto del settore tecnico dove gli errori si pagano cari e a pagarli sono quasi sempre proprio gli eredi che volevi proteggere. Per questo la scelta che pesa più di ogni altra è quella del trustee: la qualità della gestione dipende quasi per intero da quella figura, va scelta con calma, con criteri chiari, mai all’ultimo momento”.

Insomma, prevenire le guerre di successione si può ma non è facile…

Proprio così. Per concludere, c’è da evidenziare, anche con questa chiacchierata, che nessuno di questi strumenti, preso da solo, rappresenta la soluzione definitiva: il testamento, infatti, non evita le liti, la nuda proprietà è irreversibile, il Pvi in Italia resta di nicchia e il trust va costruito con mani esperte. Eppure, tutti condividono una stessa logica, ed è l’unica cosa che conta davvero: funzionano se ci si pensa prima di ogni evento, abbracciando quel mood fondamentale del “prevenire” e non dell’intervenire quando il problema è già in casa. Ed è proprio qui che la longevità cambia la domanda: se tra la pensione e la successione possono passare trent’anni, se gli over 65 controllano da soli un terzo della ricchezza del Paese e metà di quel patrimonio è immobilizzato nel mattone, allora la vera scelta non è quale strumento usare, ma se affrontare la questione finché si è ancora in tempo per deciderla, invece di ritrovarsi un giorno a subirla.

Per una vita intera si impara ad accumulare eppure oggi è lampante quanto sia molto più difficile e molto meno insegnato decidere per tempo come proteggere ciò che si è costruito.