quando scatta e quando no?

Il mediatore ha diritto alla provvigione nel momento in cui le parti concludono un affare grazie alla sua attività. La stipula di un contratto preliminare è sufficiente — anche se il definitivo non viene mai firmato. Ma se il preliminare è subordinato a una condizione sospensiva non avverata, come il mancato ottenimento del mutuo, la provvigione non è dovuta.

Una coppia trova la casa dei propri sogni tramite un’agenzia immobiliare. Firma il compromesso. Poi — per motivi personali o economici — decide di non procedere con l’acquisto. L’agente chiede la provvigione lo stesso. Deve pagarla?

La risposta alla domanda su quando scatti la provvigione del mediatore immobiliare è: nel momento in cui viene concluso un affare grazie alla sua attività — e la Cassazione con la sentenza n. 11539/2013 ha chiarito che il contratto preliminare è sufficiente, anche se il definitivo non viene mai stipulato. Con una eccezione importante: se il preliminare era sottoposto a una condizione sospensiva che non si è avverata, la provvigione non è dovuta.

Chi è il mediatore e come matura il diritto alla provvigione

L’art. 1754 cod. civ. definisce il mediatore come il soggetto che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare. Per questa attività matura il diritto al pagamento di una provvigione, calcolata in percentuale sul valore dell’affare.

Una caratteristica importante del contratto di mediazione è che il mediatore può attivarsi autonomamente, senza necessità di un incarico formale scritto. Se le parti si avvalgono della sua attività e l’affare si conclude, sono obbligate a pagarlo — indipendentemente dal fatto che abbiano mai firmato un mandato. L’unico modo per escludere l’obbligo è invitare espressamente il mediatore ad astenersi: se non lo fanno e utilizzano la sua intermediazione, devono pagare.

Quanto vale la provvigione: la misura e gli usi locali

Se le parti e il mediatore non concordano preventivamente la percentuale, la provvigione viene determinata dagli usi e consuetudini del luogo in cui l’affare è concluso — raccolti dalle Camere di Commercio per ciascuna area geografica.

In linea generale, per le mediazioni immobiliari la prassi si aggira intorno al 4% del valore della compravendita: di solito il 2% a carico del venditore e il 2% a carico dell’acquirente. Ma le percentuali variano da città a città e da zona a zona — a Milano possono essere diverse rispetto a un comune di provincia.

Un appartamento viene venduto per 300.000 euro tramite agenzia immobiliare, con provvigione del 3% a carico dell’acquirente. Il mediatore ha diritto a 9.000 euro dall’acquirente. Se la provvigione non era stata concordata, si applicano gli usi locali.

Quando l’affare si considera concluso: basta il compromesso

Qui sta il punto centrale che la giurisprudenza ha chiarito in modo netto. Il diritto alla provvigione nasce quando l’affare è concluso per merito dell’attività del mediatore. Ma quando si può dire che un affare immobiliare è concluso?

Non è necessaria la firma del contratto definitivo di compravendita. È sufficiente che tra le parti si sia creato un vincolo giuridico che consenta a ciascuna di agire in giudizio per ottenere l’esecuzione del contratto.

Il contratto preliminare — il compromesso — soddisfa perfettamente questo requisito. Una volta firmato il compromesso, se una delle parti si rifiuta di presentarsi dal notaio per il rogito definitivo, l’altra può rivolgersi al tribunale e ottenere una sentenza che produca gli stessi effetti del contratto definitivo, trasferendo la proprietà senza il consenso del riottoso (art. 2932 cod. civ.).

Questo vincolo giuridico è sufficiente per far scattare la provvigione.

Tizio mette in vendita un appartamento per 200.000 euro tramite un’agenzia. Caio firma il compromesso. Poi, dopo un mese, entrambe le parti ci ripensano e concordemente decidono di non concludere la compravendita. L’agente ha comunque diritto alla provvigione — poniamo il 4%, cioè 8.000 euro — perché il suo lavoro ha prodotto un vincolo giuridico valido. Il fatto che le parti abbiano poi deciso di scioglierlo è irrilevante ai fini del compenso del mediatore.

L’eccezione: il contratto con condizione sospensiva

Il discorso cambia radicalmente quando il contratto preliminare è sottoposto a una condizione sospensiva — una clausola che subordina l’efficacia del contratto all’avverarsi di un evento futuro e incerto.

In questo caso, il vincolo giuridico non nasce al momento della firma del preliminare, ma solo quando la condizione si avvera. Se la condizione non si avvera, il contratto non acquista mai efficacia vincolante — e il mediatore non ha diritto alla provvigione perché nessun affare può dirsi concluso.

Il caso più frequente è la compravendita subordinata alla concessione del mutuo. Le parti firmano il compromesso ma inseriscono una clausola: “il presente contratto è efficace solo se la banca approva il mutuo richiesto dall’acquirente entro il 30 giugno”. Se la banca nega il mutuo, la condizione non si avvera, il preliminare non produce effetti, e il mediatore non può chiedere la provvigione.

Caio firma il compromesso per l’acquisto di un appartamento da 250.000 euro, subordinato all’ottenimento di un mutuo da 200.000 euro. Il mediatore prevedeva una provvigione del 3% — cioè 7.500 euro. La banca nega il mutuo. Il contratto non ha mai avuto efficacia vincolante: il mediatore non ha diritto a nulla.

Se invece la banca approva il mutuo, la condizione si avvera, il contratto diventa vincolante, e la provvigione è dovuta — anche se poi le parti decidono autonomamente di non procedere con il rogito.

La regola pratica in sintesi

Chi firma un compromesso tramite agenzia deve sapere che la provvigione matura in quel momento — non al rogito. Se poi decide di non comprare, deve comunque pagare il mediatore. L’unica eccezione riguarda le condizioni sospensive non avverate: se il preliminare era esplicitamente condizionato a un evento che non si è verificato, la provvigione non è dovuta.

Per chi vuole tutelarsi, la soluzione è inserire nel compromesso una clausola sospensiva chiara — legata al mutuo, a una perizia, a qualsiasi evento la cui mancanza renderebbe l’acquisto impossibile. In questo modo, se l’evento non si verifica, né il contratto né la provvigione producono effetti.