Prima storica dell’arte, poi la svolta in ambito finanziario: così Monica Heslington è arrivata a ricoprire una posizione unica e strategica all’interno del panorama del wealth management applicato ai beni culturali. Con un percorso che unisce gli studi artistici a Parigi, l’esperienza a New York da Sotheby’s e una specializzazione in diritto tributario e pianificazione successoria negli Stati Uniti, Heslington guida oggi la practice Family Office Art & Collectibles Strategy di Goldman Sachs, un ruolo che la porta spesso a Milano per incontrare i clienti italiani del private wealth management. I suoi clienti sono ultra high-net-worth individuals, con un patrimonio investibile di almeno 10 milioni di dollari. A dispetto degli stereotipi, la sua visione è lontana dall’idea di arte come mero investimento speculativo o un semplice sfizio passionale. Al contrario, la gestione degli asset legati alle passioni personali, che spaziano dai grandi capolavori dell’arte a orologi di lusso, auto d’epoca e reperti paleontologici, richiede un approccio ponderato, fondato su un’accurata due diligence, tutele legali e pianificazione generazionale. In un mercato globale in profonda mutazione, accelerato dalla digitalizzazione e dall’espansione verso nuove geografie come l’India e il Sud-Est asiatico, Heslington promuove un approccio analitico e personalizzato, capace di mitigare i rischi finanziari senza mai perdere di vista il motore originario di ogni collezione: il profondo valore emotivo, identitario e culturale dell’opera.
Il suo percorso professionale unisce accademia, case d’asta, gallerie, società di consulenza contabile e wealth management. Come coesistono queste anime nel ruolo che ricopre attualmente?
Il mio percorso integra passaggi solo apparentemente distanti. Ho iniziato studiando storia dell’arte a Parigi, per poi lavorare sette anni a New York tra Sotheby’s e una galleria. Una fase fondamentale per comprendere i meccanismi del mercato. Per supportare i collezionisti con strumenti più strutturati, mi sono poi specializzata in diritto tributario, pianificazione successoria e filantropia negli Stati Uniti, ambiti in cui l’arte è regolata da norme molto specifiche. Dopo un master in diritto tributario, ho lavorato sei anni in uno studio di consulenza contabile e fiscale, gestendo i profili di clienti con importanti collezioni, curando passaggi generazionali, vendite strategiche e donazioni ai musei. Quattordici anni fa, infine, sono approdata in Goldman Sachs.
Al suo ingresso in banca, tuttavia, la sua attività non era focalizzata sul mercato dell’arte.
Sono entrata nel team Family Office di Goldman Sachs Private Wealth Management, un gruppo che assiste i clienti nelle questioni patrimoniali, come la pianificazione successoria e patrimoniale o la filantropia. Circa sei anni fa, quando la banca ha espresso il desiderio di ampliare i servizi legati ai beni di lusso, ho creato una practice strategica dedicata inizialmente alle belle arti. Nel frattempo, il team si è esteso a ogni genere di collezione: orologi, gioielli, vini, auto d’epoca e strumenti musicali. Ormai dedico la quasi totalità del mio tempo all’arte e ai collectibles.
Su quali pilastri si fonda la consulenza che offrite ai grandi patrimoni?
La mia attività si articola su quattro pilastri fondamentali. Navigazione strategica del mercato e gestione della collezione (collection management): guidiamo i clienti prima dell’acquisizione assicurandoci che svolgano un’adeguata due diligence, verificando ad esempio prezzi e condizioni, li aiutiamo a mantenere aggiornati gli inventari e a dotarsi di adeguate coperture assicurative. Infine, li supportiamo nella fase di disinvestimento aiutandoli a individuare il canale più idoneo (asta, trattativa privata o galleria). Passaggio generazionale: i nostri clienti hanno spesso una dimensione multinazionale. Le normative su proprietà e successione variano enormemente tra i diversi Paesi; strutturare il possesso in modo che sia allineato ai loro obiettivi personali per la collezione e gestire con cura il passaggio generazionale internazionale è cruciale. Finanziamento garantito da opere d’arte (art-secured lending): offriamo soluzioni per ottenere liquidità utilizzando la collezione come collateral, senza venderne direttamente gli asset artistici sottostanti. Ci focalizziamo su opere con un mercato secondario forte e liquido. Eventi ed educazione individuale: organizziamo decine di iniziative esclusive all’anno su scala globale (visite private a studi d’artista o collezioni altrimenti inaccessibili) e possiamo offrire suggerimenti personalizzati per itinerari d’arte ed esperienze per i clienti in viaggio, garantendo un livello di personalizzazione unico.
Considerando l’altissimo profilo della vostra clientela, quanti di essi si rivolgono a voi per la gestione di questi asset culturali o di lusso?
Offriamo consulenza a centinaia di clienti su scala globale. La quasi totalità degli individui con grandissimi patrimoni possiede beni di questo tipo. Molti non si definiscono «collezionisti», desiderano semplicemente circondarsi di oggetti che amano, accertandosi però che tali oggetti abbiano maggiori probabilità di conservare valore nel tempo.
Il collezionista d’arte tradizionale e l’acquirente di beni di lusso o collectibles appartengono allo stesso profilo o si tratta di mondi separati?
Esiste una forte trasversalità, molti clienti si muovono con disinvoltura dai dipinti agli orologi. Al tempo stesso, vi sono figure estremamente verticali, interessate solo a categorie specifiche come i memorabilia sportivi. Le case d’asta oggi stanno unificando i mercati proponendo vendite integrate e dinamiche cross-category, ma il gusto risponde a dinamiche emotive profonde; la disponibilità di ingenti risorse non significa automaticamente ammirazione per ogni forma d’arte o per i collectibles.
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