Sandrin (L&G): “Per gli asset manager è arrivato il momento di parlare al retail”

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Per il manager, siamo all’inizio di una nuova fase per l’industria che nel segmento al dettaglio si confronta sempre più con investitori più digitali, più autonomi, e più orientati all’azionario globale. Che cosa è destinato a cambiare e che cosa rimarrà rilevante, nell’intervista al neo head of Europe Wholesale di L&G

Il mercato italiano del risparmio gestito sta vivendo una trasformazione che fino a pochi anni fa sembrava ancora prospettica e che oggi, invece, è in pieno svolgimento. Dal suo osservatorio, Giancarlo Sandrin, recentemente nominato head of Europe Wholesale di L&G vede un cambiamento strutturale: gli ETF non sono più soltanto mattoncini core per portafogli professionali, ma strumenti sempre più usati anche dal retail, attraverso piattaforme digitali, piani di accumulo e nuovi modelli di accesso al mercato. Un’evoluzione che non riguarda solo i prodotti, ma l’intera catena distributiva: comunicazione, marketing, ruolo delle banche, consulenza, piattaforme e rapporto diretto con il cliente finale.

Guardando al 2026, come sta andando il business asset management di L&G in Italia e più in generale in Europa?

Analizzando i dati della componente asset management del Gruppo, possiamo dire che siamo molto soddisfatti dei risultati che stiamo ottenendo a livello europeo. All’interno dei mercati internazionali, l’Europa continentale è oggi una delle aree che sta performando meglio in termini relativi. La crescita è trainata in particolare dagli ETF, dove vediamo un utilizzo sempre più ampio anche da parte del retail. Ma non è l’unico segmento interessante.

Se guardiamo più nello specifico all’Italia, continuano a crescere anche prodotti come le gestioni patrimoniali, dove l’utilizzo di ETF è molto rilevante. Accanto agli ETF, l’altro ambito su cui stiamo vedendo una crescita molto positiva è quello dell’obbligazionario unconstrained.

Perché proprio l’obbligazionario unconstrained sta tornando al centro dell’interesse degli investitori?

Se osserviamo i dati di raccolta europei sui fondi attivi, vediamo che la parte azionaria continua a perdere masse, mentre sull’obbligazionario attivo la raccolta resta positiva.

Il motivo è legato allo scenario di mercato. Gli spread sono molto compressi, anche sul credito corporate, mentre le curve dei tassi si stanno alzando in tutte le geografie: Europa, Asia, Stati Uniti. In questo contesto, il classico investimento obbligazionario buy and hold rischia di non offrire rendimenti particolarmente interessanti.

Per questo la componente unconstrained può aiutare. C’è molta domanda, anche nel private banking, per soluzioni che consentano una maggiore flessibilità: muoversi lungo la curva, passare tra corporate investment grade, high yield o emerging market e adattarsi meglio a un contesto in cui la direzionalità dei tassi e degli spread non è banale.

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Sul fronte ETF, quali sono i trend principali che state osservando?

Al di là dei classici mattoncini core, è tornato molto l’interesse per l’investimento tematico. Con una differenza importante rispetto al post-Covid: allora tutto ciò che era tematico cresceva quasi indistintamente. Oggi l’investimento tematico è diventato più selettivo, quasi una forma di investimento settoriale.

Gli investitori guardano segmenti più specifici, temi più definiti. Non direi maturi, perché sono ancora in crescita, ma sicuramente più chiari rispetto al passato. Se guardiamo alla nostra raccolta, e più in generale anche a quella di altri provider, vediamo per esempio interesse per la clean energy. Nonostante qualche ritracciamento negli ultimi mesi, il tema ha continuato ad attrarre attenzione, anche perché la domanda di energia elettrica è destinata a crescere, così come la sua componente proveniente da fonti rinnovabili.

Sull’intelligenza artificiale, nonostante il rumore intorno al tema della possibile bolla e qualche correzione dei prezzi, i flussi restano piuttosto stabili. Anche la cybersecurity sta tornando in auge, collegata anche al tema della difesa, e la robotica sta recuperando terreno.

Si parla molto di maggiore utilizzo degli ETF da parte del retail. Quanto è concreto questo fenomeno?

È molto concreto. Vediamo una fortissima crescita degli investitori retail e lo vediamo dai numeri sulle piattaforme. Già nel primo trimestre dell’anno, su alcune piattaforme avevamo raggiunto volumi paragonabili a quelli realizzati nell’intero 2025. Per noi sono ancora numeri che, rispetto ad altri canali, possono essere più piccoli in termini assoluti, ma sono importanti e riflettono un trend che sentiamo anche da altri ETF provider.

L’interesse di questo segmento si concentra sull’equity globale. Gli investitori hanno capito che devono diversificare e che l’azionario deve pesare di più in portafoglio. In uno scenario in cui la parte obbligazionaria non sempre offre performance soddisfacenti, o comunque offre rendimenti meno lineari rispetto al passato, c’è uno spostamento importante verso questo tipo di allocazione.

L’altro tema che vediamo è l’income. Per esempio, abbiamo una strategia azionaria globale a distribuzione mensile che investe in società di qualità ad alto dividendo e che sta raccogliendo bene sia in Italia che in Germana, mercato di riferimento per capire l’evoluzione della clientela retail che investe in ETF.

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Queste dinamiche emergenti possono cambiare in modo strutturale la distribuzione?

Sì. Fino a qualche tempo fa si diceva: in futuro avremo sempre più investitori retail che useranno ETF. Oggi non possiamo parlare più di futuro ma ci siamo dentro. Nei prossimi tre anni potremmo trovarci in uno scenario completamente diverso rispetto a quello attuale.

I segnali ci sono già. Tutti stanno lanciando ETF o stanno lavorando per farlo. Chiunque abbia una banca o una rete distributiva sta valutando questo mercato. Allo stesso tempo, vediamo il successo delle piattaforme digitali che puntano sugli ETF. I nuovi entranti avranno gioco facile se l’approccio degli operatori tradizionali sarà quello di essere eccessivamente prudenti.

E questo potrebbe comportare dei rischi di significative perdite di quote di mercato nel medio termine. Le piattaforme digitali e i neo-broker stanno investendo moltissimo in marketing e stanno raggiungendo una nuova generazione di investitori. In Italia il cambiamento è già visibile: il retail si sta muovendo in modo molto deciso verso l’investimento in ETF, anche grazie a una maggiore conoscenza dello strumento, alla diffusione di contenuti educativi e al ruolo di divulgatori finanziari che spiegano in modo semplice concetti come diversificazione, costi e investimento globale.

Dal punto di vista degli asset manager, in termini di comunicazione e marketing è un grande cambiamento.

Esattamente. Nasce un canale che potremmo definire B2B2C 2.0, in cui il soggetto intermedio non ha più lo stesso ruolo che aveva in passato. Oggi, nelle piattaforme digitali, il cliente finale accede e sceglie autonomamente.

Questo significa che la nostra comunicazione deve parlare anche al cliente retail. Naturalmente con tutti i presidi di compliance necessari: deve essere corretta, semplice, completa, deve spiegare i rischi e non può trasformarsi in una spinta impropria sul singolo prodotto. Ma il linguaggio deve cambiare. Serve education, serve branding, serve capacità di spiegare che cosa è un dato strumento finanziario, a che cosa serve, come si inserisce in portafoglio. Credo che globalmente il nostro settore sia ancora poco preparato in questo senso.

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Guardando ai prodotti, come si sta evolvendo la vostra gamma?

Ci sono due grandi aree nell’investimento in ETF. Da un lato ci sono gli strumenti core, quindi i classici indici molto diversificati. Dall’altro lato ci sono prodotti più tattici, dove rientrano gli investimenti tematici, alcune nicchie di asset class, esposizioni obbligazionarie specifiche, tratti di curva o segmenti particolari.

Noi vogliamo posizionarci su entrambe le aree. Sulla parte tattica abbiamo già una presenza importante con molti ETF tematici, anche se oggi il termine “tematico” rischia di essere un po’ riduttivo. Ci sono prodotti che non sono necessariamente disruptive in senso stretto, ma rappresentano temi di investimento specifici, come alcune esposizioni legate alle materie prime o a settori particolari.

Sulla parte core, invece, il tema è diversificare la costruzione degli indici. Molti operatori stanno cercando di migliorare il classico core tradizionale. Si vedono soluzioni equal weighted, high dividend, quality weighted, strategie che mantengono la diversificazione ma cercano di introdurre un’ottimizzazione sistematica rispetto agli indici standard. L’idea è che gli indici tradizionali, per come sono costruiti, possano avere alcuni limiti e che questi limiti possano essere in parte migliorati.

Infine, guardiamo con interesse al segmento degli ETF attivi e andremo a sviluppare la nostra offerta in questo ambito. È un mercato che però deve ancora essere compreso bene da tutti: dagli emittenti e dagli utilizzatori.

Considerando gli ulteriori segmenti di mercato, il ruolo dei fund buyer e delle gestioni patrimoniali resterà comunque centrale?

Sì, assolutamente. Accanto al retail digitale, continuerà a esserci il mondo dei fund buyer, delle gestioni patrimoniali e dei fondi di fondi. In particolare, le gestioni patrimoniali resteranno un canale molto importante per gli ETF. È un canale da presidiare con attenzione perché consente di utilizzare gli ETF in modo professionale, all’interno di architetture di portafoglio più strutturate.

Quindi non si tratta di dire che tutto diventerà retail digitale. I canali professionali continueranno a essere rilevanti. Ma si aggiunge un canale nuovo, con logiche diverse, che obbliga gli asset manager a cambiare linguaggio, strumenti e modalità di relazione.

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